Cuando las ventas de nuestros productos se ven afectadas por situaciones externas o ajenas a nuestra organización y se producen de forma secuencial y repetitiva, podemos decir que se produce un efecto estacional. El más común es el provocado por causa de la época del año en la que nos encontramos, coincidiendo con épocas de más frio o calor, aunque podemos identificar otros como, festividades, eventos particulares, o deportivos, cambios legislativos, y otros.

IDENTIFICAR LA ESTACIONALIDAD DE LAS VENTAS

La experiencia nos puede proporcionar una estadística de ventas por Gamma o producto que nos indique como se producen las ventas nuestras a lo largo del año. Esto es importante para poder extrapolar y planificar las compras necesarias con el tiempo suficiente, y establecer relaciones de colaboración con nuestros proveedores, a demás de poder dimensionar mejor la necesidad de personal, máquinas o transporte a lo largo de los diferentes periodos de venta de dichos productos.

No sería suficiente con identificar la estacionalidad de las ventas de nuestros productos, es muy importante identificar que se vende y donde, las Zonas, Territorios.

El análisis de los datos de tus ventas es un arma decisiva para conocer cuales son tus puntos fuertes, débiles y tus oportunidades de mejora, y poder anticiparte a la competencia.

¿CONOCES LAS COSTUMBRES E INQUIETUDES DE TU MERCADO?

Los datos recogidos por tus ventas y su análisis es crucial, pero quizás nos proporcione un punto de vista poco amplio. Disponemos de los datos de venta de nuestros clientes, pero  ¿conoces que demanda el mercado, que busca, que canales utiliza, y en que territorios?, ¿conoces como se mueve el mercado en los buscadores de Internet?

Ejemplo Caso I de Estufas / Calefactores / Calefacciones:
Estadísticas de búsquedas de Google

Ejemplo Caso II de Aires Acondicionados

Observamos que en el caso I, la estacionalidad de las búsquedas en Google en el territorio de España se concentran en los meses de invierno, Noviembre, Diciembre, Enero, mientras que en el segundo caso se concentran en los meses de veranos, Julio y Agosto.

En ambos casos nos tendríamos que preocupar por cuales son las zonas donde mayor número de búsquedas se realizan, y así conseguir un análisis de mercado basado en los intereses de búsqueda.

APROVECHA EL CONOCIMIENTO

Estabilidad de las ventas por ZONA GEOGRÁFICA: posiciónate en mercados complementarios de estacionalidad. España y Sudamérica, se trata del caso más claro de complementariedad y proximidad cultural y de habla.

Estabilidad de las ventas por GAMA DE PRODUCTO: disponer de gamas de producto complementarias para diferentes épocas del año, te puede facilitar mantener los recursos humanos y materiales de la empresa estables a lo largo del año.

Dispones de herramientas como Google Insights o Google Trends para analizar la estacionalidad de las búsquedas de tus productos. Recuerda que escoger las palabras clave que afecten a tu producto es imprescindible para un buen posicionamiento, detectar nuevos mercados, o productos para la venta cruzada.

ANTICIPATE a tus competidores: conocer los períodos de mayor necesidad de tus productos en los diferentes mercados, puede hacer que te anticipes para lanzar campañas de marketing dirigidas, ofertas y promociones que te den a conocer en el mejor momento y cuando tu cliente potencial se encuentre más receptivo.